BWH stellt das Strategiemodell der Engpasskonzentrierten Verhaltens- und Führungsstrategie vor

EKS – das Strategiemodell der Engpasskonzentrierten Verhaltens- und Führungsstrategie [Infografik]

Arbeiten Sie im Unternehmen oder am Unternehmen? Die 4 Erfolgsprinzipien und das 7-Phasen-Modell im Überblick

Druckereien, Verlage, Medienunternehmen – viele stehen in einem ähnlichen Markt und vor ähnlichen Herausforderungen: Die einen fegt es förmlich vom Markt, die anderen bleiben stabil oder wachsen sogar ins scheinbar Gigantische. Das zeigt, viele Krisen sind nicht nur konjunktur- oder evolutionsbedingt, sondern schlichtweg Strategiekrisen. Geschäftsführer, Vorstände, CEOs müssen sich in dieser Situation fragen lassen, wie viel ihrer täglichen Arbeitszeit sie für operatives Geschäft verbrauchen und wie viel Zeit und Engagement sie tatsächlich in Strategie und Unternehmensentwicklung stecken. Es reduziert sich im Endeffekt auf die Frage, arbeiten sie im Unternehmen oder am Unternehmen? Und womit helfen Strategieverantwortliche ihrem Unternehmen mehr?

Wir wollen hier einige unserer Strategiemodelle veröffentlichen, nach denen wir arbeiten. Lesen Sie dazu auch unsere Artikel zum Thema Marktforschung und Neuromarketing.

 

Heute: Die EKS – Engpasskonzentrierte Verhaltens- und Führungsstrategie

Die EKS wurde 1970 vom Systemforscher Wolfgang Mewes entwickelt. Sie ist auch unter Namen wie Kybernetische Managementlehre, Energo-Kybernetische Strategie oder ähnlichen vermarktet worden und hat wichtige Impulse aus der Buchhaltung, Kostenrechnung und Betriebswirtschaftslehre bekommen. In der EKS wird durch die Kombination individueller Stärken, Beziehungen und Fähigkeiten ein unverwechselbares Profil erarbeitet, um daraus Spitzenleistungen für eine bestimmte Zielgruppe zu entwickeln, indem man sich an deren brennendstem Problem – ihrem Engpass – orientiert.

Wie setze ich meine Kräfte optimal zum Nutzen meiner Zielgruppe ein? 

 

Es geht also nicht um eine klassische Erfolgsplanung, sondern um die Frage, wie setze ich meine Kräfte (und verbündete Kräfte anderer) optimal zum Nutzen meiner Zielgruppe ein. Über den Zielgruppen-Nutzen optimiere ich dann meinen Gewinn. Erfolgreiche Unternehmen wie Würth oder Kärcher arbeiteten nach dieser Methode.

Die Umsetzung einer EKS beginnt immer mit einer Engpassanalyse

Die Engpassanalyse versucht, von einer eng umrissenen Zielgruppe mit gleichartigen Problemstellungen den am stärksten empfundenen Mangel zu eruieren.

Druckereien beispielsweise (hier kennen wir uns nun einmal am besten aus) haben oft überhaupt keine Zielgruppe. Abi-Zeitungen für den Abschlussjahrgang, Einladungskarten, Geschäftsausstattungen aus Visitenkarten und Briefpapier rangieren oft auf derselben Stufe wie Geschäftsberichte, Zeitschriften und Broschüren. Es wird von jedem alles angenommen, was zufällig so ins Haus flattert. Das vermittelt schon der Begriff „Akzidenzdruck“, eine Gelegenheitsdrucksache von in der Regel geringem Umfang, die nicht planbar ist, sondern gelegentlich auftritt und außerhalb eines Verlages erscheint.

Eine alte Jägerweisheit besagt, ein Hund, der viele Hasen jagt, fängt letztlich keinen.

 

Oder wie es im Volksmund heißt: Wer alles macht, macht nichts richtig. Das bezieht sich nicht unbedingt auf das fertige Produkt, sondern eher auf den Engpass der Zielgruppe. Ohne Zielgruppenorientierung kam es, dass Druckereien schon seit etlichen Jahrzehnten nicht mehr Know-How-Träger im Entstehungsprozess von Printprodukten sind, sondern Abwickler von zuvor von anderen bis ins Detail konzipierten Produkten und Abläufen. Diese Abwickler konnte man dann leicht untereinander austauschen und als die Technik soweit war, weitgehend durch einen Webshop ersetzen. Auch wenn unsere Zunft jetzt wahrscheinlich aufschreit ist es so und dieser Prozess läuft immer noch.

Wer der EKS folgt, bleibt nicht an der Oberfläche.

Die EKS geht anders vor. Wer der EKS folgt, bleibt nicht an der Oberfläche und liefert jedem alles, sondern bohrt sich quasi in die Zielgruppe hinein, kennt deren Themen, Abläufe und Sorgen, und kann helfen, ihren Engpass zu beseitigen. Dann ist „Kundennutzen“ kein Marketingblabla mehr, sondern messbar.

 

Die Engpasskonzentrierte Erfolgsstrategie fußt auf vier Erfolgsprinzipien

Wir haben Ihnen die Erfolgsprinzipien am Ende dieser Liste außerdem als Infografik aufbereitet.

  1. Die Konzentration der Kräfte auf Stärkepotenziale und den Abbau von Verzettelung
    Wer seine Kräfte spitz konzentriert, statt breit verzettelt, überwindet Widerstände relativ einfach. Die Konzentration erfolgt auf das,

    a. was ich am besten kann und
    b. was meinem Kunden den besten Nutzen bringt.

  2. Am wirkungsvollsten Punkt ansetzen: Orientierung der Kräfte auf eine eng umrissene Zielgruppe
    Märkte sind – genau wie Organisationen – vernetzte Systeme. Verändere ich an einem Punkt etwas, hat das Auswirkungen auf das gesamte System – beabsichtigte und unbeabsichtigte. Agiere ich falsch, verzettele ich mich, um bestimmte Reaktionen zu pushen und andere einzugrenzen. Daher ist nicht die entscheidende Frage, wie ich ansetze, sondern wo. Immer am wirkungsvollsten Punkt. Die Konzentration auf diesen einen Punkt, auf diese eine Zielgruppe bringt den Erfolg.

  3. Minimumfaktor Engpass: In die Lücke, in die Nische gehen
    Vor ca. 160 Jahren entdeckte der Naturwissenschaftler Justus von Liebig, dass Pflanzen genau vier Elemente zum Wachstum brauchen. Fehlt eines dieser Elemente, wächst die Pflanze nicht weiter, auch wenn die anderen drei Elemente im Überfluss vorhanden sind. Nach diesem Prinzip verfährt auch die EKS. Danach muss man der eigenen Zielgruppe genau das anbieten, was sie zum Wachstum braucht. Wer das brennendste Problem der eigenen Zielgruppe löst, kann davon ausgehen, dass die Leistung von der Zielgruppe gesucht, akzeptiert und honoriert wird.

  4. Nutzenmaximierung: Sich in die Tiefe der Problemlösung entwickeln und dort Marktführerschaft anstreben
    Ziel der meisten Unternehmen ist es, möglichst hohe Gewinne zu erzielen. Diesem Ziel der Gewinnmaximierung stellt Wolfgang Mewes das Prinzip der Nutzenmaximierung gegenüber. Wer stets den Nutzen seiner Zielgruppe steigert, erzielt seinen Gewinn automatisch, denn mit steigendem Nutzen wachsen Interesse und Nachfrage. 
Die 4 Erfolgsprinzipien der Engpasskonzentrierten Verhaltens- und Führungsstrategie
Grafik: BWH
EKS - Die 4 Erfolgsprinzipien

 

Zur besseren Durchsetzung der EKS hat Wolfgang Mewes ein 7-Phasen-Programm entwickeln, um diesen Prozess in Gang zu setzen.
Wir haben Ihnen das 7-Phasen-Programm am Ende dieser Liste außerdem als Infografik aufbereitet.

In Phase 1 wird die IST-Situation festgestellt und die speziellen Stärken des eigenen Unternehmens werden als Kernkompetenzen herausgearbeitet.

In Phase 2 wird das erfolgversprechendste Geschäfts- und Aufgabenfeld ermittelt.

Woraus in Phase 3 die erfolgversprechendste Zielgruppe festgelegt wird.

In Phase 4 wird nun der eigentliche Engpass, nämlich das brennendste Problem der Zielgruppe eruiert.

In Phase 5, der Innovationsphase, wird eine systematische Problemlösungsmethode erarbeitet, die den Anwender für die Zielgruppe unersetzbar macht.

Nicht jeder kann alles. Daher geht es in Phase 6 um die Konzentration auf die eigene Kernkompetenz und die Schaffung von Kooperationen.

In Phase 7 beschränkt man sich auf das konstante soziale Grundbedürfnis der jeweiligen Zielgruppe, das es zu lösen gilt. Variable Bedürfnisse (z.B. Bücher, Zeitschriften, eBooks) sichern das konstante Grundbedürfnis nach Information. Mit der Konzentration auf das konstante Grundbedürfnis geht die EKS über eine reine Verfahrens- oder Produktspezialisierung hinaus. Nur so kann Marktführerschaft erfolgreich angestrebt werden.

Das 7-Phasen-Modell der Engpasskonzentrierten Verhaltens- und Führungsstrategie
Grafik: BWH
EKS - das 7-Phasen-Modell

 

Soweit die Theorie. Nun höre ich schon die Rufe von, „das machen wir schon“ bis zu „das geht bei uns nicht“. Ja, kann sein. Bei manchen geht es – und die sind damit sehr erfolgreich.

Auch wenn man sich für eine Strategie entschieden hat, sind der strategische Umbau eines Unternehmens und das Einhalten, Anpassen und konsequente Anwenden einer Strategie immerwährende Baustellen. Man muss es nicht nur wissen, man muss es auch tun.

 

Zum Erlernen der EKS gibt es einen Fernlehrgang sowie zahlreiche Fachliteratur.

Eine Auswahl:

Kerstin Friedrich und Lothar J. Seiwert,
„Das 1x1 der Erfolgsstrategie“.
Der sichere Weg zu konkurrenzlosen Spitzenleistungen,  
1. Auflage 1992, Gabal-Verlag

Kerstin Friedrich, Fredmund Maik und Lothar J. Seiwert,
„Das große 1x1 der Erfolgsstrategie“,
EKS – Die Strategie für die neue Wirtschaft,
18. überarbeitete Auflage 2012, Gabal-Verlag

Bernd Venohr,
„Wachsen wie Würth“,
Das Geheimnis des Welterfolgs,
EKS-Methode Seite 27-29, Campus-Verlag

Erwin Seyfarth,
„Druckereien müssen nicht groß, sondern stark sein“
Strategisch denken, Austauschbarkeit vermeiden, Einmaligkeit betonen
2008 Selbstverlag 



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Ansprechpartner
Über den AutorThomas Masselink ist Geschäftsführer des Mediendienstleisters BWH, Germanist und Historiker. Er schreibt über Fachthemen und Kolumnen rund um die Arbeitswelt und das tägliche Leben.
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