Social Media Marketing mit der W.I.K.-Methode: Wie Unternehmen den Umsatz erhöhen // Foto: rawpixel.com

Was haben Hirsche und Webinare mit erfolgreichem Social Media Marketing zu tun?

Wie Unternehmen Social Media einsetzen, um den Umsatz zu erhöhen

In diesem Interview sprechen wir mit Denis Gastreich, der die W.I.K.-Methode für erfolgreiches Social Media Marketing entwickelt hat. Dabei handelt es sich um eine Schnell-Start-Anleitung, mit der Unternehmen innerhalb weniger Wochen einen erfolgreichen Start in den sozialen Medien umsetzen.

Wir sprechen darüber, welche Faktoren wirklich über den Erfolg von Social Media entscheiden. Und wir klären die Frage, wie ein Unternehmen mit Social Media Marketing Umsatz generieren kann.

Wir versprechen Ihnen: Sie erhalten in diesem Interview jede Menge Wissen und Insider-Tipps aus erster Hand. Und wir setzen noch einen drauf: Wir bieten Ihnen hier demnächst ein Experten-Webinar mit Denis Gastreich zum Thema „Erfolgreiches Social Media Marketing zur Neukundengewinnung und Abverkaufssteigerung“ an. Am Ende dieses Interviews haben Sie die Möglichkeit, sich Ihren Platz auf der Voranmeldeliste des Webinars zu sichern.

1. Denis, du bietest Beratungen, Workshops und Webinare zum Thema Social Media Marketing für Unternehmen an, die schnell durchstarten, Erfolge erzielen und den Umsatz steigern möchten. Ein zentraler Baustein ist dabei die W.I.K.-Methode. Das bedeutet: Wissen aufbauen, Interessenten erreichen, Kunden gewinnen. Klingt plausibel. Wie wird daraus ein erfolgreiches Social Media Marketing?

Erfolgreiches Social Media Marketing bedeutet, dass das, was man da tut, direkt auf die Unternehmensziele einzahlt. Kommerziell orientierte Unternehmen verfolgen vor allem ein Ziel, nämlich Umsatzwachstum bzw. Umsatzabsicherung.

„Das bedeutet konkret: Erfolgreiches Social Media Marketing hat die Aufgabe, mehr neue Kunden zu gewinnen oder mehr Potenzial bei den vorhandenen Kunden auszuschöpfen, indem man die Kauffrequenz oder das Kaufvolumen steigert. Also in Kurzform: Mehr Geschäft.“

Wenn du zum Beispiel Marketing-Verantwortlicher in einem Verlag bist, dann möchtest du mehr Abonnenten und Käufer deiner Publikationen generieren. Oder wenn du einen Online-Shop betreibst, dann erwartest du durch den Einsatz von Social Media, dass mehr Produkte im Online-Shop deines Unternehmens gekauft werden und du mehr Geld verdienst.

Viele Unternehmen definieren heutzutage noch viel zu weiche Ziele, wenn es um ihr Social Media Marketing geht. Da ist dann die Rede von „die Bekanntheit “ oder „die Reichweite“ steigern oder gar „mehr Likes auf unserer Seite generieren“. Erfolgreiches Social Media Marketing verfolgt konkretere Vertriebsziele wie „5 Kundenanfragen pro Woche“ oder „500 neue Abonnenten pro Monat generieren“.

2. Zum „I“ bei der W.I.K.-Methode: Interessenten erreichen. Die Algorithmen von Facebook ändern sich regelmäßig und treiben die Betreiber von Fanpages in den Wahnsinn. Wie lassen sich deiner Meinung nach die passenden Zielgruppen und damit die potenziellen Interessenten erreichen?

Ja, das ist vollkommen richtig. Deine Frage bringt uns zu einem der wichtigsten Methoden im Online-Marketing überhaupt: Der Aufbau eines E-Mail-Verteilers. Es ist doch so: Wenn Facebook oder auch Google morgen seine Algorithmen ändert, dann kann es passieren, dass du in deiner Reichweite radikal eingeschnitten wirst und plötzlich viel weniger Kunden erreichst.

Den Effekt kann man zwar mit Werbeanzeigen ausgleichen, aber das Grundproblem bleibt trotzdem bestehen. Daher ist es sehr wichtig, sich eine eigene Liste mit Kundenkontaktdaten aufzubauen, über die du als Unternehmen die volle Kontrolle hat. Das realisierst du im Internet über das Einsammeln von E-Mail-Adressen von Kunden und Interessenten. Ich vergleiche das gern mit einem Messestand: Dort geht es ja auch um das Einsammeln von Kundenkontakten in Form von Visitenkarten. Genau nach diesem Prinzip arbeitet jede nachhaltige Online-Strategie: Baue dir einen E-Mail-Verteiler von Personen auf, die potenziell bei dir kaufen würden und dann vermarkte ihnen deine Angebote. Das kann man hier im Schaubild auch noch mal gut erkennen.

Social Media Marketing mit der W.I.K.-Methode von Denis Gastreich:
Wissen aufbauen. Interessenten erreichen. Kunden gewinnen.
Schaubild: www.wik-methode.de
Klick zum Vergrößern
Social Media Marketing mit der W.I.K.-Methode von Denis Gastreich: Wie Unternehmen den Umsatz erhöhen // Schaubild: www.wik-methode.de

 

„Aus unternehmerischer Sicht stellt sich immer wieder die eine zentrale Frage: Wie viel zusätzlichen Umsatz macht das Unternehmen durch den Einsatz von Social Media?“

Denis Gastreich, Gründer der W.I.K.-Methode

 

3. Stichwort Monitoring: Viele Unternehmen messen ihren Erfolg ja an der Anzahl der Page-Likes. Aber die sagt im Zweifel wenig aus. Auf welche Kennzahlen kommt es wirklich an?

Aus unternehmerischer Sicht stellt sich immer wieder die eine zentrale Frage: Wieviel zusätzlichen Umsatz macht das Unternehmen durch den Einsatz von Social Media? Vertrieb hat ja bekanntlich viel mit Mathematik zu tun. Also zum Beispiel mit der Frage danach, wie hoch die Kosten sind, um eine Bestellung auszulösen (Akquise-Kosten oder in Englisch Cost per Order – CPO).

Wenn ich per Telefon verkaufen möchte, dann schalte ich bei Facebook Werbung mit dem Ziel, Menschen ans Telefon zu bekommen. Da stellen sich die Fragen:

  • was kostet mich ein einzelner Telefontermin?
  • Und wie hoch ist meine Abschlussquote am Telefon?

Im E-Mail-Marketing sieht das ähnlich aus. Hier stellen sich die Fragen:

  • wie hoch sind die Ausgaben, um an eine E-Mail-Adresse aus meiner Zielgruppe zu gelangen?
  • Und wie viele Adressen brauche ich, damit ein Kunde bei mir kauft?

 

„Erfolgreiches Social Media Marketing verfolgt konkrete Vertriebsziele.“

 

4. Bei deinem Angebot ist meist die Rede von Facebook. Social Media ist aber nicht nur Facebook. Eine Unternehmensstrategie nur mit Facebook nützt den meisten Unternehmen wenig. Wie stehst du zu Instagram, Xing, Pinterest & Co.?

Wenn man in Deutschland über Social Media spricht, dann kommt man an Facebook zur Zeit nicht vorbei. Facebook ist hierzulande „der Platzhirsch“. Das liegt daran, dass derzeit 30 Millionen Deutsche das Netzwerk regelmäßig nutzen. Das ist ein gewaltiger Hebel. Facebook hat nach wie vor einen unglaublichen Zulauf und wächst stetig weiter. Das Durchschnittsalter der Nutzer liegt mittlerweile bei über 30 Jahren. Facebook ist den Kinderschuhen komplett entwachsen. Die Nutzer sind zum überwiegenden Teil zahlungskräftige Erwachsene.

Das ist aus Sicht der werbetreibenden Unternehmen besonders spannend, weil sie über Facebook-Werbeanzeigen fast jede Zielgruppe erreichen können, egal, ob B2C oder B2B. Hier können Unternehmen auch mit kleineren Budgets Gewaltiges erreichen.

Facebook ist aktuell der Platzhirsch mit einem gewaltiger Hebel im Social Media Marketing.
Foto: Diego Torres
Social Media Marketing mit der W.I.K.-Methode: Platzhirsch Facebook // Foto: Diego Torres

 

Aber natürlich geht es hinter dem Facebook-Horizont noch sehr viel weiter. Am Ende sprechen wir ja von einem Marketing-Mix. Das heißt, dass ich für ein erfolgreiches Marketing grundsätzlich unterschiedliche Kanäle gleichzeitig bediene. Dazu gehören natürlich auch alle Offline-Kanäle. Idealerweise sind die unterschiedlichen Maßnahmen miteinander verbunden und ineinander verschränkt. Auf Neudeutsch wird das auch gern „Multichannel-Marketing“ genannt. Ich persönlich liebe Social Media und bin in vielen unterschiedlichen Netzwerken unterwegs.

„Es bringt aber nichts, bei der Auswahl seiner Marketing-Kanäle von seinen persönlichen Vorlieben auszugehen. Denn im Marketing dreht sich immer alles darum, wo deine Kunden ihre Zeit verbringen.“


Deswegen ist auch nicht ein soziales Netzwerk besser geeignet als das andere. Es kommt immer darauf an, welche Netzwerke deine Kunden am liebsten nutzen.

5. Kannst du dazu ein paar Beispiele nennen? Wo halten sich die unterschiedlichen Zielgruppen auf?

Sagen wir, du suchst Business-Kontakte für deinen Fachverlag und möchtest Abonnenten für deine Publikationen gewinnen. Oder du arbeitest für einen Verein und möchtest neue Vereinsmitglieder gewinnen. Dann ist es vielleicht die Mischung aus Xing, LinkedIn und Facebook, die dich zum Erfolg führt.

Oder wenn du einen Selbstlernkurs für DJs anbietest, dann möchtest du vielleicht eher auf die Mischung aus Facebook und Instagram setzen, weil Instagram bei den jüngeren Internetnutzern, die sich für das Thema DJ-ing interessieren, derzeit extrem beliebt ist. Eine präzise Beschreibung der eigenen Zielkunden und ein taktisch kluger Marketing-Mix – das sind die wichtigen Schritte, über die du dir am Anfang Gedanken machen sollst.

6. Du hast eine eigene geschlossene W.I.K.-Facebook-Gruppe für deine Kunden gegründet. Alle Teilnehmer deiner Workshops können dort ihre Ergebnisse präsentieren, Fragen stellen oder Anregungen geben. Hat keiner der Teilnehmer Sorge, dass eventuell sogar ein Konkurrent ihm in die Karten schaut?

Haha, nein, darüber müssen sich meine Kunden keine Sorgen machen. Zum einen ist die W.I.K.-Facebook-Gruppe ein zusätzlicher Service, den meine Kunden in Anspruch nehmen können, wenn sie das möchten. „Geschlossene Gruppe“ bedeutet, dass nichts öffentlich geschieht, sondern alles in diesem geschützten Rahmen bleibt. Bislang wurde auch noch niemand gezwungen, dort seine Ausarbeitungen und Ergebnisse zu präsentieren. (lacht)

Wenn es wirklich mal passiert, dass zwei Unternehmen an der W.I.K.-Methode teilnehmen wollen, die direkte Konkurrenten am Markt sind, dann hätte der, der als Zweites kommt das Nachsehen. Aber ganz ehrlich: In Wahrheit ist das Gegenteil der Fall.

Gerade dadurch, dass sich meine Kunden rege untereinander über ihre Ergebnisse austauschen, entsteht eine ganz besondere Dynamik. Daraus zieht jeder in der W.I.K.-Community einen großen Mehrwert. Meine Kunden unterstützen sich gegenseitig und stärken sich dadurch. Das Feedback ist überwältigend gut. Es hilft ihnen sehr, wenn sie über den Tellerrand schauen und sehen, wie anderen Menschen aus anderen Branchen an der gleichen Herausforderung arbeiten. Wir hatten zum Beispiel einmal die Situation, dass eine Teilnehmerin genau das Profil der idealen Kundin eines anderen teilnehmenden Unternehmens hatte. Die konnten sich dann prima gegenseitig unterstützen. Wenn jemand eine Frage stellt, dann erhält er Antworten von unterschiedlichen Leuten. Da steckt jede Menge Power drin. Meine Kunden lieben diesen Austausch.

Bevor es weitergeht, 3 kurze Fragen mit Bitte um eine kurze Einschätzung von dir:

Was sind die größten Stolpersteine im Social Media Marketing für Unternehmen?
Unternehmen fangen einfach an, ohne sich das entsprechende Know-how vorab einzukaufen und verbrennen so Zeit und Geld bei der Suche nach der richtigen Strategie – oder scheitern sogar. Oder: Unternehmen arbeiten ohne systematische Vertriebsprozesse, die genau beschreiben, wie aus einem Social Media Fan ein zahlender Kunde werden soll.
Was sind die größten Chancen für Unternehmen in den sozialen Medien?
Ganz klar: Mehr Geschäft, Neukundengewinnung und Abverkaufssteigerung. Reine Online-Unternehmen wissen das und erwirtschaften enorme Profite. Die klassischen deutschen Offline-Unternehmen hinken leider noch hinterher. Kein Wunder, das Internet ist ja laut Angela Merkel noch „Neuland“ für uns alle. (lacht)
Welche Trends dürfen Online-Marketing-Verantwortliche in den sozialen Medien auf keinen Fall verschlafen?
Video, Live-Video und vor allem Webinare.

 

 

7.  Stimmt, Video und Webinare spielen eine immer größere Rolle. Ein Medium, für das auch du dich stark machst. Was empfiehlst du für einen unkomplizierten Einstieg?

Jedes Unternehmen, egal, ob kleines Schnellboot oder großer Ozeandampfer, sollte sich für das Internet folgenden Satz zu Herzen nehmen:

„Perfektionismus ist etwas, das wir Menschen uns ausgedacht haben, damit wir einen Grund haben, um uns selbst im Weg zu stehen.“

Denis Gastreich, W.I.K.-Methode

Damit meine ich, dass viele Unternehmen genau deswegen nicht ins Umsetzen einer Video- oder Webinar-Strategie kommen, weil sie denken „ohne professionelle Produktionsbedingungen wie bei Film & Fernsehen brauchen wir gar nicht erst anfangen“. Oder: „Das wirkt nicht professionell genug.“ Störender Perfektionismus halt. (lacht)

Denis Gastreich, Gründer der W.I.K.-Methode
Foto: Denis Gastreich
Social Media Marketing mit der W.I.K.-Methode von Denis Gastreich

Das ist natürlich totaler Quatsch, denn die sozialen Medien haben es möglich gemacht, dass wir heutzutage ganz normal und alltäglich per Video miteinander kommunizieren. Was du vor allem brauchst, ist: ein gut vorbereitetes Video-Skript, ein Smartphone oder Laptop und die Fähigkeit dein Lampenfieber zu überwinden.

Studien haben gezeigt, dass Smartphone-Videos in den sozialen Medien bis zu 4-mal häufiger geschaut werden als professionelle Videos. Weil diese Videos viel authentischer wirken. Weil es das ganz normale Leben ist. Die Menschen nutzen Social Media in erster Linie privat und sehen dort Smartphone-Videos von ihren Freunden. Das ist es, was sie gewohnt sind.

 

8. Das klingt alles richtig. Hast du noch weitere Tipps?

Wenn du keine Lust hast, dich vor die Kamera zu stellen, ist das auch kein Problem. Dann geh den klassischen Weg von Seminaren bzw. Webinaren. Nimm einfach eine Powerpoint-Präsentation und zeichne sie als Video auf. Hol dir ein USB-Mikrofon und sprich damit deinen geskripteten Text ein. Das hat einen extrem professionellen Look und du kannst mit solchen Videos super verkaufen.

Wenn du dir das gerade nicht vorstellen kannst, dann schau dir mal mein kostenloses Facebook-Videotraining an. Das Training ist komplett mit Powerpoint produziert.

Das Wichtigste bei Videos und auch bei Webinaren ist aber – wie gesagt – die Idee dahinter. Ich empfehle beim Verfassen von Video-Skripten immer die Vertriebler deines Unternehmens mit einzubeziehen. Sie wissen in der Regel am besten, wie man die Kunden anspricht und auf welche Einwände man eingehen muss.


9. Wenn ich im Unternehmen nun mit Social Media Marketing loslegen möchte. Hast du Tipps wie ich schnell an passende Inhalte gelange?

Grundsätzlich empfehlen wir in der W.I.K.-Methode nach dem Pareto-Prinzip zu arbeiten. Das bedeutet, dass man mit ca. 20% des Aufwandes 80% der Wirkung erzielt.

Im Bezug auf die Redaktionsplanung arbeiten wir daher mit der 5-3-2-Regel. Das bedeutet: wenn du regelmäßig für dein Unternehmen Inhalte in den sozialen Medien veröffentlichst, dann sollte die thematische Aufteilung so aussehen:

  • Fünf Beiträge sollten kuratierte Fremdinhalte sein.
    Du schaust einfach im Netz, was deine Kunden interessieren könnte und verteilst das z.B. über deine Facebook-Seite. Dadurch hast du weniger Arbeit und mehr Inhalt. Wichtig hierbei: schreibe in deinen Posts einen einordnenden Kommentar, indem du deinen Lesern erklärst, welchen Mehrwert es für sie hat, wenn sie den von dir geteilten Inhalt konsumieren. So positionierst du dein Unternehmen als Expertenunternehmen auf seinem Gebiet.
  • Drei weitere Beiträge sollten eigene Inhalte sein, die etwas über das Unternehmen, Produkte, Arbeitsschritte oder auch Angebote erzählen.
    Damit bringst du dich in das sogenannte „Relevant-Set“ deiner Kunden. Das ist die Schublade im Gehirn, auf der steht „Kenn ich, kommt bei einer Kaufentscheidung in Betracht“.
  • Zwei Posts sollten schließlich persönlicher Natur sein.
    Hier kannst du auch mal etwas Kreatives oder Emotionales platzieren. So lernen deine Kunden die Menschen kennen, die hinter dem Unternehmen stehen. Das schafft Vertrauen und Bindung.


Vielen Dank Denis Gastreich für das informative Interview und die spannenden Anregungen rund um das Social Media Marketing.

 

Sie möchten mehr wissen? Wir bieten Ihnen zusammen mit Denis Gastreich ein offenes Webinar zum Thema „erfolgreicher Einsatz von Social Media zur Neukundengewinnung und Abverkaufssteigerung“.

Zum Schluss möchten wir Sie noch auf ein ganz besonderes Angebot aufmerksam machen, dass die BWH zusammen mit Denis Gastreich für Sie als Leser dieses Online-Magazins entwickelt haben. Im Zuge der W.I.K.-Wochen bei BWH veranstalten wir für unsere Leser ein offenes Webinar zum Thema „erfolgreicher Einsatz von Social Media zur Neukundengewinnung und Abverkaufssteigerung“. Ein Webinar ist im Prinzip nichts anderes als ein Seminar, nur dass es im Internet stattfindet. Für die Teilnahme benötigen Sie einen Computer, ein Tablet oder ein Smartphone.

Mehr erfahren und Webinar-Platz sichern


Was ist das Ziel des Webinars zur W.I.K.-Methode?

In dem Webinar gehen wir sehr intensiv auf das Thema „erfolgreiches Social Media Marketing“ ein. Sie lernen dort, wie der Marketing-Prozess im Detail aussieht und welche Ziele Sie damit erreichen können (und welche nicht!). Zusätzlich haben Sie im Webinar die Möglichkeit Ihre Fragen rund um Social Media Marketing live zu stellen und erhalten live Antworten vom Experten Denis Gastreich.

Ist das Webinar für mich geeignet?
Das Webinar ist für Sie dann geeignet, wenn Sie demnächst mit Social Media Marketing durchstarten möchten und eine Schnell-Start-Anleitung benötigen oder dann, wenn Sie bereits gestartet sind, aber noch nicht die Ergebnisse bekommen, die Sie sich wünschen.
 
Ihr Platz auf der Gästeliste
Melden Sie sich auf unserer Gästeliste für die W.I.K.-Wochen bei BWH an. Damit reservieren Sie Ihren Platz im Webinar, erhalten wertvolle Tipps und werden rechtzeitig über den nächsten Webinar-Termin informiert. Es ist kostenlos.

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Titelbild: rawpixel.com



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Über den AutorJessica Weigel kümmert sich um Digitales Publizieren und die Projekte im Haus BWH – von der Wissensbilanz, über Publishing Services bis zum qualifizierten Projektmanagement. Außerdem ist sie reiselustig und festivalerfahren.
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