Erfolgreiches Vertriebsmarketing im Verlag // Foto: unsplash.com/@delfidelarua7

Erfolgreiches Vertriebsmarketing im Verlag

Vertriebsmarketing ist mehr als die Gewinnung neuer Abonnenten. Ein Überblick über die Vielfalt und die Chancen

Vertriebsmarketing fängt bei der optimalen Verbreitung der Verlagspublikationen und der Zielgruppenpflege an. Repräsentanz auf Fachmessen gehört ebenso dazu wie Kooperationen mit marktrelevanten Partnern. In diesem Artikel gibt Verlagskauffrau und Vertriebsspezialistin Jutta Illhardt von illhardt medien support einen Überblick über die Vielfalt und die Chancen eines erfolgreichen Vertriebsmarketings im Verlag.

Die Zielgruppe im Blick behalten

Eine optimale Verbreitung, Zielgruppenstruktur und -pflege sind die Basis für eine erfolgreiche Vermarktung des Produkts. Egal, ob es dabei um Anzeigenmarketing oder Aktivitäten rund um die Abonnentengewinnung geht.

Der Vertrieb ist zugleich Dienstleister für den Anzeigenverkauf. Dieser sollte sich folgende Fragen stellen:

  • Ist die Verbreitung optimal?
  • Sind die relevanten Zielgruppen klar abgegrenzt?
  • Können – wenn nötig – entsprechende Abteilungen oder Zielpersonen für den Versand angesteuert werden?
  • Macht Wechselversand, also die in der Regel kostenlose Verbreitung von anzeigenfinanzierten Fachzeitschriften an ausgewählte Empfänger, Sinn?
  • Können die Wünsche von Anzeigenkunden in Bezug auf Beilagen, personalisierte Lieferung etc. berücksichtigt werden?

Permanente und konsequente Lesermarkt-Bearbeitung

Jeder Markt ist anders und muss individuell betrachtet werden. Was bei Landwirten Erfolg hat, muss nicht in die Industrie passen.

Wichtig ist es, seinen Markt zu kennen, seine Entwicklung zu beobachten und konsequent zu bearbeiten.

„Eintagsfliegen“ machen wenig Sinn. Hinzu kommt, dass alle Aktionen und Wege aufeinander abgestimmt sein müssen: von der Eigenanzeige bis zum Mailing, vom Messeauftritt bis zum crossmedialen Einsatz.

Foto: unsplash.com/@delfidelarua7
Erfolgreiches Vertriebsmarketing im Verlag - Straßenverkauf // Foto: unsplash.com/@delfidelarua7


Der Vertrieb als Schnittstelle zu Redaktion und Anzeigenverkauf

Welche Abteilung ist die wichtigste? Klar, die Redaktion! Denn die liefert schließlich die Inhalte, kennt den Markt und seine Teilnehmer. Oder vielleicht doch die Anzeigenabteilung? Schließlich sorgt sie für die Finanzierung! Der Vertrieb ja wohl kaum, oder? Er liefert doch einfach nur die Publikationen zum Leser. Und das kann ja schließlich jeder. Man braucht doch nur Adressen ...

Nein, der Vertrieb ist Teil des Ganzen. Ein guter Leserservice im Vertrieb fällt auch auf die Redaktion zurück. Eine optimale Verbreitung kommt dem Anzeigenmarketing zugute. Gutes Vertriebsmarketing ist also auch gutes Verlagsmarketing. Leider gilt das auch umgekehrt, wenn der Vertrieb nicht gut funktioniert. Deshalb ist es wichtig, den Vertrieb als festen und wichtigen Bestandteil im Verlag zu akzeptieren und die Chancen und Möglichkeiten, die sich durch gutes Vertriebsmarketing ergeben, sinnvoll zu nutzen.

Auf Partnersuche
Von den Vorteilen für Redaktion und Anzeigen abgesehen, können Kooperationen im Vertrieb sehr viele Vorteile bringen:

  • Sicherung der qualifizierten, freien Verbreitung
  • Mitglieder-Abonnements
  • Auslagen
  • Datenbankabgleiche und -erweiterung
  • Optimierung der IVW-Zahlen
  • kostengünstige Verbreitung
  • Zielgruppen-Erweiterungen
  • Imagepflege und -verbesserung

Kooperationen können für den Vertrieb im Verlag viele Vorteile bringen.


Als Kooperationspartner kommen nicht nur Verbände infrage.
Hier ein paar Ideen für Ihre Kooperationssuche:

  • Seminar- und Konferenzveranstalter
  • Industrieunternehmen
  • Messegesellschaften
  • Institutionen
  • Hochschulen
  • andere Verlage
  • Cluster

Im Ergebnis profitieren alle Abteilungen eines Verlags von diesen Kontakten – auch die Redaktion und die Anzeigenabteilung.

Foto: travelcoffeebook.com
Erfolgreiches Vertriebsmarketing im Verlag - Straßenverkäufer // Foto: travelcoffeebook.com


Die Chancen der Messepräsenz

Für Fachpublikationen sind Fachmessen unerlässlich. Schließlich trifft sich dort der Markt, in dem man sich bewegt und von dem man ein Teil ist. Aber stehen Aufwand und Nutzen im richtigen Verhältnis? Für den Vertrieb sicher nicht, wenn man es einseitig betrachtet. Wie viele neue Abos müssen „geschrieben“ werden, damit sich der 20-qm-Stand, einschließlich Personal etc. rechnet? Aber auch hier ist Vertriebsmarketing gleich Verlagsmarketing.

Außerdem muss es nicht immer ein kompletter Stand sein. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, mit weniger Aufwand präsent zu sein:

  • Fachpressestand
  • Auslage bei Anzeigenkunden
  • Beteiligung bei Konferenzen oder Foren
  • Aussteller-Verbreitung per Post oder Hostess
  • Verteilung an Besucher vor oder an den Eingängen
  • Gemeinschaftsstände

In Kundenbindung investieren

Ist ein neuer Abonnent endlich gewonnen, hofft man, dass er lange bleibt. Aber was tut der Verlag dafür, außer dass er vertragsgemäß die Publikation auf dem vereinbarten Vertriebsweg liefert? Bietet er Zusatznutzen, die der Abonnent nicht beim Mitbewerber findet? Bietet er besondere Services? Hält er Kontakt zum Leser? Fühlt sich der Abonnent als Kunde, ist er zufrieden, fühlt er sich gut aufgehoben? Oder hat er vielleicht sogar nur bestellt, weil die Prämie zum Abo so toll war und ist nach einem Jahr wieder weg? In Kundenbindung zu investieren lohnt sich.

Reklamationsmanagement heißt: den Kunden ernst nehmen

Und wie geht der Verlag mit ihm, dem Kunden, um, wenn er eine Reklamation hat? Es ist bekannt, dass es um ein Vielfaches teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen „alten“ zu halten.

Kunden, die reklamieren und nicht einfach kündigen, sind gute Kunden.

Aber wie viele Unternehmen verscherzen es sich mit ihren guten Kunden? Dabei will er doch nur als Kunde wahr- und ernst genommen werden. Dazu braucht es oft nicht viel: guter Wille und geschultes Personal, das sich freundlich und gelassen der Reklamation annimmt.

Auch wenn der Mitarbeiter manchmal meint, die Reklamation sei unbegründet. Sätze wie „Das kann unsere EDV nicht anders.“, „Da müssen Sie mal …“, „Das kann gar nicht sein …“ hören Sie selbst auch nicht gerne, wenn Sie Kunde sind. Behandeln Sie Ihre Kunden so, wie Sie selbst als Kunde behandelt werden möchten.

Social Media Relations: Dialoge auf allen Wegen ermöglichen

Kommunikation mit dem Kunden passiert nicht nur via Telefon, Fax oder E-Mail. Die Zahl der Nutzer von sozialen Netzwerken steigt auch in Deutschland stetig. Ob Facebook, Xing, Twitter, Instagram – bieten Sie Ihren Kunden an, auch über diese Kanäle mit Ihnen in Dialog zu treten und richten Sie entsprechende Präsenzen in Social Networks ein.

Überprüfen Sie, auf welchen Kanälen sich Ihre Zielgruppe aufhält.

Wichtig ist, dass Sie zuvor ein Konzept entwickelt haben, Ihre Ziele klar definieren, wie und mit welcher Frequenz Sie sich in Social Networks präsentieren möchten und entsprechende Kapazitäten geschaffen haben. Eine Anregung lesen Sie in dem Social-Media-Interview mit dem Deutschen Landwirtschaftsverlag (dlv) Ein Gespräch über das Stärken der Marke, eine Partnerschaft mit dem Leser und den direkten Kontakt zu der Zielgruppe.

Der Blick von außen schärft den Blick nach innen: Vertriebsworkshop

Für ein optimiertes Vertriebsmarketing kann ein Blick von außen hilfreich und sinnvoll sein. Zum Beispiel durch einen auf den Verlag abgestimmten Vertriebsworkshop, in dem Bestehendes hinterfragt wird sowie Ideen und Maßnahmen erarbeitet werden.

Fragen, die in einem Workshop bearbeitet werden, können sein:

  • Ist die Verbreitung noch optimal?
  • Gibt es Möglichkeiten der Kostenersparnis?
  • Wie kundenorientiert sind die Abläufe (Kundenbindung, Reklamationsmanagement)?
  • Wie wirkt die Außendarstellung?
  • Welche Kooperationsstrategien werden genutzt?
  • Welche Werbemaßnahmen werden durchgeführt?
  • Welche Ideen, Anregungen, Vorstellungen haben die Mitarbeiter?

Ziel ist es, den Vertrieb im Verlag fit für die Zukunft zu machen, vorhandene Ressourcen effektiv zu nutzen, den Erfahrungsschatz der Mitarbeiter stärker einzubinden. Lesen Sie zu diesem Thema auch „Wie schaffen es Inhalte eines Fachverlages zum richtigen Zeitpunkt übers richtige Medium an die richtige Person?“.

Wir möchten gar nicht, dass Sie uns Ihr Geheimrezept verraten. Sind aber neugierig, mit welchen Strategien und Marketingmaßnahmen Sie Ihren Verlag erfolgreich auf dem Markt halten. Lassen Sie es uns hier in den Kommentaren oder per E-Mailben an Jutta Igtqllhac3fy3rdt (ji@geb5qillhardzlafrt-mediis8men-supporozst.u4de) wissen.

Teaserfoto:  unsplash.com/@delfidelarua7



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Über den AutorJuttaq5 Illhardt (ji@e1dwillhare4dt/aq6-medckatien-rk51qsupporfpclnt.de) ist selbstständige Verlagskauffrau und bietet mit illhardt medien support Dienstleistungen als projektbezogene, temporäre freie Mitarbeit im (Fach-)Verlag an.
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Über den AutorJuttaq5 Illhardt (ji@e1dwillhare4dt/aq6-medckatien-rk51qsupporfpclnt.de) ist selbstständige Verlagskauffrau und bietet mit illhardt medien support Dienstleistungen als projektbezogene, temporäre freie Mitarbeit im (Fach-)Verlag an.
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